Strategia rozwoju biznesu" jest używana jako podstawa głównego planu biznesowego i zasadniczo określa standardowe podejście do rozwijania nowych możliwości - albo w ramach istniejących klientów, albo poprzez proaktywne ukierunkowanie się na zupełnie nowych potencjalnych klientów, a następnie pracę nad ich zamknięciem. Kluczowym słowem jest "strategia", ponieważ tworzysz wykonalny i osiągalny zestaw celów, aby przekroczyć swój roczny cel.
Profilowanie idealnego klienta
Proaktywny rozwój biznesu wymaga od nas stworzenia idealnego celu na samym początku - czyli profilu idealnego klienta. Podstawowe cechy, które należy wziąć pod uwagę to:
- Sektor przemysłowy
- Lokalizacja geograficzna (dane demograficzne)
- Wielkość organizacji (obroty, liczba pracowników, itp.)
- Trendy finansowe
- Psychografię - tj. zgodność filozoficzną.
Wielu specjalistów sprzedaży strategicznej po prostu tworzy profile swoich najlepszych klientów i stara się je powielać. Nie ma w tym nic złego, ale zawsze powinniśmy pamiętać, że szukamy IDEALU i zawsze możemy ulepszyć to, co już mamy.
Nowe" możliwości w ramach "starych" klientów
Ponieważ znalezienie, a następnie sprzedaż nowemu klientowi kosztuje około dziesięć razy więcej niż istniejącemu (chociaż koszty te rzadko są odzwierciedlane w kosztach sprzedaży), ważne jest, abyśmy w pełni rozwijali naszych istniejących klientów, pracując w górę, w dół i na boki, wykorzystując w ten sposób (miejmy nadzieję) doskonałą reputację, którą już wypracowaliśmy.
Większość klientów korporacyjnych ma kilka działów, departamentów, zakładów, a nawet biur krajowych i musisz upewnić się, że wyczerpałeś wszystkie możliwe drogi. Nie bój się zadawać pytania: "Z kim jeszcze powinienem porozmawiać w twojej organizacji"?
Rozwijanie nowych możliwości
Istnieje wiele sposobów, dzięki którym możemy dotrzeć do nowych możliwości:
- Bezpośrednia poczta
- Telefoniczna akwizycja
- Wyszukiwanie archiwalnych plików klientów, którzy kiedyś kupowali od Twojej firmy
- Wystawy
- Seminaria
- Grupy użytkowników
- Kampanie e-mailowe
- Odsyłacze
- Wykwalifikowane leady
- Reklama
- Media społecznościowe
Nie wszystkie z nich będą odpowiednie dla Twojej konkretnej branży, ale nie należy bać się eksperymentować - wyzwanie paradygmatu - i nie akceptować, że tylko dlatego, że konkretny pomysł nie działa w przeszłości, że nie będzie tak w przyszłości. (Przypomnij sobie, kiedy uczyłeś się chodzić - wtedy nie udało się za pierwszym razem!). Ważną rzeczą jest podjęcie wczesnej decyzji, co zamierzasz wypróbować, a następnie wbudowanie tych pomysłów w swój główny plan.
