Jak stworzyć skuteczną strategię rozwoju biznesu

Strategia rozwoju biznesu jest używana jako podstawa głównego planu biznesowego i zasadniczo określa standardowe podejście do rozwijania nowych możliwości - albo w ramach istniejących klientów, albo poprzez proaktywne ukierunkowanie się na zupełnie nowych potencjalnych klientów, a następnie pracę nad ich zamknięciem. Kluczowym słowem jest strategia, ponieważ tworzysz wykonalny i osiągalny zestaw celów, aby przekroczyć swój roczny cel.

Profilowanie idealnego klienta

Proaktywny rozwój biznesu wymaga od nas stworzenia idealnego celu na samym początku - czyli profilu idealnego klienta. Podstawowe cechy, które należy wziąć pod uwagę to:

• Sektor przemysłowy
• Lokalizacja geograficzna (dane demograficzne)
• Wielkość organizacji (obroty, liczba pracowników, itp.)
• Trendy finansowe
• Psychografię - tj. zgodność filozoficzną.

Wielu specjalistów sprzedaży strategicznej po prostu tworzy profile swoich najlepszych klientów i stara się je powielać. Nie ma w tym nic złego, ale zawsze powinniśmy pamiętać, że szukamy IDEALU i zawsze możemy ulepszyć to, co już mamy.

Nowe możliwości w ramach starych klientów

Ponieważ znalezienie, a następnie sprzedaż nowemu klientowi kosztuje około dziesięć razy więcej niż istniejącemu (chociaż koszty te rzadko są odzwierciedlane w kosztach sprzedaży), ważne jest, abyśmy w pełni rozwijali naszych istniejących klientów, pracując w górę, w dół i na boki, wykorzystując w ten sposób (miejmy nadzieję) doskonałą reputację, którą już wypracowaliśmy.

Większość klientów korporacyjnych ma kilka działów, departamentów, zakładów, a nawet biur krajowych i musisz upewnić się, że wyczerpałeś wszystkie możliwe drogi. Nie bój się zadawać pytania: Z kim jeszcze powinienem porozmawiać w twojej organizacji?

Rozwijanie nowych możliwości

Istnieje wiele sposobów, dzięki którym możemy dotrzeć do nowych możliwości:

• Bezpośrednia poczta
• Telefoniczna akwizycja
• Wyszukiwanie archiwalnych plików klientów, którzy kiedyś kupowali od Twojej firmy
• Wystawy
• Seminaria
• Grupy użytkowników
• Kampanie e-mailowe
• Odsyłacze
• Wykwalifikowane leady
• Reklama
• Media społecznościowe

Nie wszystkie z nich będą odpowiednie dla Twojej konkretnej branży, ale nie należy bać się eksperymentować - wyzwanie paradygmatu - i nie akceptować, że tylko dlatego, że konkretny pomysł nie działa w przeszłości, że nie będzie tak w przyszłości. (Przypomnij sobie, kiedy uczyłeś się chodzić - wtedy nie udało się za pierwszym razem!). Ważną rzeczą jest podjęcie wczesnej decyzji, co zamierzasz wypróbować, a następnie wbudowanie tych pomysłów w swój główny plan.